Já aconteceu de você estar navegando na internet e se deparar com um texto ou anúncio de algo que promete resolver o problema que tem tirado seu sono? Provavelmente, a resposta é sim. Mas o fato de o conteúdo certo aparecer na hora certa na sua tela não é acaso. Trata-se de uma poderosa ferramenta de marketing digital: o funil de conteúdo.
Ao se trabalhar o funil de conteúdo, é possível conectar conteúdos à jornada de compra dos seus clientes. Diferentemente do exemplo no início deste texto, quando uma pessoa não sabe que tem um problema, ela não comprará o produto ou serviço.
Então, cabe às empresas e marcas ajudar essa pessoa, gerando conteúdo para criar consciência, auxiliar na consideração do produto, serviço e marca, e principalmente, na decisão de compra.
Conteúdo para atrair, engajar e converter
O funil de conteúdo é a metodologia que insere conteúdos com diferentes formatos ao longo da jornada de um potencial cliente. Suas três etapas fundamentais são a atração, o engajamento e a conversão.
A estratégia se baseia na criação e distribuição de conteúdos relevantes que estão relacionados ao segmento de atuação da empresa e aos interesses do público que ela deseja alcançar.
O funil de conteúdo é mais do que uma ferramenta tática; ele também é um motor para maior escalabilidade e clareza na conversão.
As três etapas do funil de conteúdo podem ser definidas como topo de funil, meio de funil e fundo de funil, que representam os estágios que um lead percorre até se tornar, de fato, cliente.
Lead é a pessoa que demonstrou interesse por algum tipo de produto, serviço ou conteúdo desenvolvido por uma empresa. Quando o funil de conteúdo está bem desenhado, ele colabora diretamente para a conversão de leads em clientes.
A evolução da internet e a multiplicidade de formatos disponíveis são aspectos que tornam o funil de conteúdo mais complexo. Um lead pode ter o contato inicial com uma marca por meio de um link do Google, um post no Instagram, um blog ou uma matéria na imprensa. O desafio é trabalhar a jornada desse lead com a criação de conteúdos ricos e relevantes para ele.
As 3 etapas fundamentais do funil de conteúdo
Para o funil de conteúdo transformar realmente o lead em cliente, é muito importante que o caminho seja fluido e bem construído.
Em suas três etapas fundamentais, o funil de conteúdo deve atrair, engajar e, só então, converter leads em clientes.
Mas afinal, o que deve estar presente em uma estratégia de conteúdo para o topo, o meio e o fundo do funil?
Topo de funil:
Conteúdos básicos para quem ainda não tem consciência sobre a solução que a sua empresa, produto ou marca pode proporcionar.
Aqui, você não fala do seu produto ou serviço diretamente. A ideia é apresentar informações úteis sobre a área de atuação que sua empresa domina.
- Formatos recomendados: posts de blog, posts em redes sociais, newsletters, podcasts e infográficos.
- Principais métricas: fontes de tráfego, sessões orgânicas, páginas por sessão e impressões em anúncios.
Meio de funil:
Para que os visitantes se transformem em leads, é importante iniciar uma comunicação mais direta, pois o potencial cliente pode ter interesse em seu produto ou serviço, porém, está incerto sobre a aquisição.
Aqui, a empresa oferece algo em troca do contato desse lead.
- Formatos recomendados: e-books, estudos de caso, webinários, cursos gratuitos e videoaulas.
- Principais métricas: volume de leads, visitantes recorrentes, instalações de aplicativos, respostas recebidas em redes sociais e e-mail e downloads de materiais ricos.
Fundo de funil:
Na etapa final, o lead está aquecido e pronto para receber uma oferta.
Esse é o momento de apresentar conteúdos bem aprofundados que deixem claro como a solução da sua empresa pode transformar a realidade daquela pessoa.
O conteúdo deve responder perguntas como “por que comprar esse produto?”, “como ele funciona?”, “tem um bom custo x benefício?” etc.
- Formatos recomendados: lives, ebooks, estudos de caso, webinários, cursos gratuitos e videoaulas.
- Principais métricas: vendas, visitas à loja e lifetime value (receita média que um cliente irá gerar ao longo de sua trajetória como cliente).
Vale destacar que os diferentes formatos podem ser complementares e funcionar nas três etapas do funil de conteúdo.
As sugestões têm mais a ver com a densidade de conhecimento que cada formato oferece. Por exemplo: um post de redes sociais dificilmente será tão aprofundado como um ebook ou uma videoaula.
A importância do funil de conteúdo para as empresas
Uma boa estratégia de marketing deve contemplar um funil de conteúdo bem consolidado.
Esse fluxo que vai da atração à conversão é um facilitador para marcas que desejam sobressair em meio à insana disputa por atenção que caracteriza a internet.
Veja alguns dos grandes trunfos em utilizar um funil de conteúdo:
- Mais visibilidade para a sua marca: um conteúdo bem planejado ajuda a aumentar a presença online e atrair um público mais amplo e qualificado;
- Melhoria no relacionamento com o cliente: criar vínculos com o público é um caminho que leva naturalmente à conversão por meio de ofertas personalizadas;
- Maior retenção de clientes: além da conversão, o funil de conteúdo proporciona a fidelização, já que os clientes seguem sendo abastecidos com conteúdos ricos, fazendo deles verdadeiros advogados da sua marca;
- Eficiência estratégica: o planejamento estratégico de conteúdo digital passa a ser muito mais sólido e alinhado aos objetivos de negócio quando está amparado por um funil;
- Ganhos para potenciais clientes: com informações relevantes, o bom conteúdo é benéfico para a vida dos leads, inclusive antes de eles optarem por adquirir a sua solução (produto ou serviço).
Um funil de conteúdo caprichado permite que as pessoas entendam melhor seus problemas, além de estabelecer uma relação de confiança com a marca.
Um funil de conteúdo permite que o cardápio de conhecimento produzido pela sua marca esteja bem organizado para chegar às pessoas certas com a mensagem ideal e a linguagem mais adequada — e na hora certa.
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